La FAQ du Commercial

De nombreuses bases de données permettent d'identifier les grands comptes,
tant par secteur d'activité que par position géographie ou chiffre d'affaire.

Voici par exemple la base de donnée du journal l'Expansion :
Le palmarès des 100 premières entreprises européennes

Une liste de prospects qui fait rêver. Tout directeur commercial aimerait voir ces noms en bonne place dans ses références client, et pourtant ...

Quels sont les objectifs de l'entreprise?
Coucher des noms prestigieux sur sa plaquette ou croître rapidement et réaliser un maximum de marge net ?

Utiliser la notorité de ses clients est un avantage pour conquérir d'autres clients plus rentables, et il est important pour une société d'avoir quelques bonnes références.

Il faut néanmoins prendre en compte le coût d'acquisition client.
Les décisionnaires sont fortement solicités, le processus de référencement achat est long. Et comme tout marché fortement concurrentiel, les marges sont souvent moins bonnes.
L'ouverture d'un compte du CAC40 peut représenter entre 5 à 10 fois le coût d'acquisition moyen.

Par ailleurs, une des spécificités des grands comptes est d'attendre des services personnalisés, adaptés à leurs besoins spécifiques. Cela nécessite une structure et des moyens adaptés au sein de l'entreprise, avec les charges associées. La rentabilité n'est donc pas toujours au rendez-vous.

Donc prospecter et acquérir des grands comptes, oui, mais uniquement s'ils correspondent à la cible de l'entreprise. Cette stratégie doit être organisée et budgété  de manière globale, avec l'ensemble des services concernés.