La FAQ du Commercial

Le téléphone est adapté pour les actions simples, en moins de trois minutes. Utilisez le téléphone pour identifier un interlocuteur, valider un besoin ou décrocher un rendez-vous.

Votre bureau est propre et dégagé, rien ne peut vous distraire de votre mission. L'argumentaire tient sur une page, un bloc et un crayon, un agenda, vous êtes prêt.

Le premier contact permet d'établir une relation de confiance. Si les mots sont importants et reflètent votre professionnalisme, ce sont les intonations de votre voix, le discours non verbal, qui va avoir le plus d'impact, d'où l'importance de votre installation.
- A l’aise
- dans un lieu calme et silencieux
- sans perturbation visuelle

La qualité de la ligne téléphonique doit être bonne. Rien de plus désagréable que les grésillements d'un mauvais téléphone portable. Vous êtes l'appelant, vous devez un certain confort à votre interlocuteur.

Le sourire s'entend au téléphone. Tout comme vous souriez quand vous abordez une hôtesse d'accueil, souriez quand vous obtenez la standardiste. Vous faites déjà parti de l'élite, des 10 % de gens sympa ! Pour vous remercier, elle fera tout pour vous aider.

Nota au lecteur : communiquez-nous vos argumentaires

La différence majeure entre téléphone et rendez-vous, c'est l'absence de contact visuel. Coupé de ce retour d'information direct, sans contrôle direct de la compréhension de votre interlocuteur, le téléphone impose quelques évidences :

- articulez.
- faites des phrases courtes
- utilisez un vocabulaire quotidien, accessible à tout le monde.
- parlez au présent.
- montrez que vous écoutez de manière active ( oui, je comprends... , en effet, etc.)
- posez des questions de validation pour éviter les malentendus.
- appuyez vos meilleurs arguments par une pause, un court silence.
- expliquez ce que vous faites ( j'attrape un stylo, j'ouvre mon agenda, je note votre numéro )

Et si vous passez 15 mn au téléphone avec un prospect, c'est parce que vous avez perdu de vue votre objectif. Si votre contact présente vraiment un intérêt, il faut lui vendre un rendez-vous.

Le barrage de la secrétaire

La secrétaire est votre alliée, elle est là pour faire son boulot, qui n'est pas le même que le vôtre, voilà tout.
Elle est l'interface incontournable entre vous et votre client, alors n'en faites pas une ennemie !
Commencez par la valoriser. Plutôt que secrétaire, utilisez le terme de collaboratrice ou d'assistante. Notez son nom, son prénom, afin de personnaliser votre prochain appel. Pour résumer, séduisez là ;-)

Prospecter combien de temps ?

Le phoning n'est pas votre métier, et cela vous épuise. Tout cela est normal. Pour cette raison, prospectez une heure d’affilée maximum.
Après, faites un break, prenez votre pause café, faites vos envois de documentation, allez en clientèle, mais surtout faites autre chose !

Allez-y progressivement.
Une heure le matin, une heure l'après-midi pour commencer, avant d'atteindre quatre heures par jour maximum.

Attendez la fin de journée pour faire le point.
Il est important de ne pas se remettre en question après un premier refus.
La répétition des appels vous permettra de réaliser votre premier succès téléphonique.

Quand prospecter ?

Chaque secteur à ses habitudes, adaptez-vous à votre cible !

Les industriels sont matinaux, à 8h30, votre interlocuteur est disponible.
Les gens de la presse : après 10h, avant ils dorment, trop tard c'est le bouclage.

Si votre interlocuteur est absent, demandez à son assistance ses disponibilités. Elle doit pouvoir vous aider à joindre votre interlocuteur. Utilisez alors votre agenda.

Prospectez intelligent :

Malgré un argumentaire rodé, telle secrétaire protège son chef avec vigueur ? Appelez tard le soir, il est probable que le cerbère sera parti vaquer à d'autres occupations. Vous aurez enfin la chance d'obtenir directement votre interlocuteur. Là encore, travaillez organisé, utilisez votre agenda.

En fin de journée

Il est nécessaire de faire le point, seul ou avec un supérieur.

Quels sont les nouvelles objections qui m'ont été présentés? Quelles réponses puis-je y apporter?
L'argumentaire pourrait-il être amélioré ?
Vérifiez la clarté de votre discours en écoutant vos cassettes.

Suivi

Posez vos métriques, créez des indicateurs qui vous aident à progresser et qui reflètent vos objectifs :

- Nombre d'appel / heure
- Nombre contact utile / appel
- Nombre de rdv / appel