Salaire
ID #1008
Fixer un variable
La rémunération doit refléter la stratégie de l'entreprise et motiver le salarié à réaliser (et dépasser) ses objectifs.
Il existe différents mode de calculs :
- sur CA
- sur marge
- sur objectifs
Le commissionnement sur Chiffre d'Affaire (CA)
Vraissemblablement le simple à mettre en place, le commercial reçoit un pourcentage directement calculé sur le montant de la facture réglée par le client.
L'inconvénient est de ne pas prendre en compte la marge réalisée par l'entreprise. Le commercial n'ayant pas de réel intérêt à vendre bien ( avec une bonne marge ) il va tenter de vendre au plus facile, donc au moins cher.
Le commissionnement à la marge
Au plus prêt des résultats opérationnels de l'entreprise, la commission à la marge présente une solution idéale pour des gestionnaires rigoureux.
Le calcul de la marge doit être clair et nécessite une certaine transparence de la part de l'entreprise.
Quelques inconvénients :
- Le commercial n'a pas une visibilité directe de ses gains.
- Pour les sociétés multi-services, multi-produits, le calcul des commissions peut devenir très compliqué à gérer.
Le commissionnement sur Objectifs
Développement sectoriel, géographique ou maintient de position sur un secteur clé, il est possible de créer des plans de commission qui reflètent les objectifs stratégiques de l'entreprise.
Véritable tableau de commande de l'entreprise, ils peuvent être directement définis par le chef d'entreprise.
Exemple :
A la conquète de nouveaux Marchés , La LJVD International Unlimited Corp. désire ouvrir une filiale en Espagne. Avant de créer cette agence, il est important d'ouvrir quelques comptes locaux.
Le plan de commission intègre cette année un bonus de 20% pour les entreprises d'origine espagnole et 50% pour les affaires réalisées en Espagne.
Nota :
Il est possible de mixer les modes de commissions mais les plans les plus efficaces sont souvent les plus simples.
Si votre stratégie d'entreprise est complexe, il est souvent préférable de scinder les équipes commerciales avec des cibles et des objectifs différents, plutot qu'avoir un plan stratégique et de commisionnement trop difficile à expliquer et mettre en oeuvre.
Il existe différents mode de calculs :
- sur CA
- sur marge
- sur objectifs
Le commissionnement sur Chiffre d'Affaire (CA)
Vraissemblablement le simple à mettre en place, le commercial reçoit un pourcentage directement calculé sur le montant de la facture réglée par le client.
L'inconvénient est de ne pas prendre en compte la marge réalisée par l'entreprise. Le commercial n'ayant pas de réel intérêt à vendre bien ( avec une bonne marge ) il va tenter de vendre au plus facile, donc au moins cher.
Le commissionnement à la marge
Au plus prêt des résultats opérationnels de l'entreprise, la commission à la marge présente une solution idéale pour des gestionnaires rigoureux.
Le calcul de la marge doit être clair et nécessite une certaine transparence de la part de l'entreprise.
Quelques inconvénients :
- Le commercial n'a pas une visibilité directe de ses gains.
- Pour les sociétés multi-services, multi-produits, le calcul des commissions peut devenir très compliqué à gérer.
Le commissionnement sur Objectifs
Développement sectoriel, géographique ou maintient de position sur un secteur clé, il est possible de créer des plans de commission qui reflètent les objectifs stratégiques de l'entreprise.
Véritable tableau de commande de l'entreprise, ils peuvent être directement définis par le chef d'entreprise.
Exemple :
A la conquète de nouveaux Marchés , La LJVD International Unlimited Corp. désire ouvrir une filiale en Espagne. Avant de créer cette agence, il est important d'ouvrir quelques comptes locaux.
Le plan de commission intègre cette année un bonus de 20% pour les entreprises d'origine espagnole et 50% pour les affaires réalisées en Espagne.
Nota :
Il est possible de mixer les modes de commissions mais les plans les plus efficaces sont souvent les plus simples.
Si votre stratégie d'entreprise est complexe, il est souvent préférable de scinder les équipes commerciales avec des cibles et des objectifs différents, plutot qu'avoir un plan stratégique et de commisionnement trop difficile à expliquer et mettre en oeuvre.
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Dernière mise à jour: 2004-08-22 14:43
Auteur: laurent dubois
Révision: 1.0
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