Techniques et outils
LA méthode Success Insights est-elle efficace ?
Vous utilisez ensuite les qualités et défauts du profil afin de mieux communiquer et vendre.
Cette méthode est une adaptation commerciale des travaux de Carl G. Jung , avec une typologie basé selon les 3 critères suivants :
(E)- Extroversion et (I) - Introversion
(S) – Sens et (I) - Intuition et
(T) - Pensée (Thinking) et (F) - Sentiment (Feeling)
Le test de Myer-Briggs en ajoute un quatrième : (J) - Jugement et (P) - Perception Test
D'autres méthodes, comme l'ennéagramme, permettent de mettre les interlocuteurs dans des cases. L'intérêt de ces techniques est de développer l'attention chez le commercial.
Développer des critères de tri et de référence sur les comportements permet de diminuer la subjectivité dans le rapport humain.
Le danger de cette codification normative est dans la pertinence des critères de sélection et des associations comportementales soit disant associées.
Plusieurs travaux sont effectués par des universités pour mesurer la corrélation entre critères, tests et comportements effectifs. Les premiers résultats montrent que des tests effectués dans un environnement contrôlé, avec un démarche scientifique, atteignent au mieux 80% de corrélation.
Il est facile d'imaginer qu'un néophite, sans outil de test et dans un environnement non contrôlé, puisse facilement se tromper dans l'identification d'une personnalité type. Ainsi avec 50% de chance de classifier correctement son interlocuteur, le commercial a autant de chance de faire le bon et le mauvais choix..
Il est possible que les résultats obtenues par ces méthodes soient principalement liés à plus d'attention, une meilleur écoute du client, et une prise d'assurance du commercial, lié au sentiment de maitrise de la communication.
Attention, Success Insights serait utilisé par une secte : Prévention SecteTags: -
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Dernière mise à jour: 2005-09-05 12:24
Auteur: Laurent J.V. Dubois
Révision: 1.0
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